Gambler’s Fallacy (Gokkersmisvatting): betekenis & voorbeelden

Introductie

De Gambler’s Fallacy is een denkfout waarbij mensen verwachten dat toeval zichzelf corrigeert. Na een reeks van dezelfde uitkomsten voelt het logisch dat “het nu wel moet omslaan”, terwijl de kans in werkelijkheid exact hetzelfde blijft.

Deze misvatting beperkt zich niet tot casino’s of loterijen. Ook bij zakelijke beslissingen zien we dit patroon terug: marketingcampagnes die te lang doorlopen omdat het gevoel zegt dat resultaten nu wel móéten komen, investeringen die worden voortgezet omdat eerdere pogingen zijn mislukt, of verwachtingen die gebaseerd zijn op recente pech in plaats van data.

Juist omdat deze denkfout zo intuïtief voelt, is hij lastig te herkennen. In dit artikel leggen we uit wat de Gambler’s Fallacy is, waar hij vandaan komt en hoe je voorkomt dat hij beslissingen onnodig vertroebelt.

Wat is de Gambler’s Fallacy?

De Gambler’s Fallacy is de neiging van het brein om ervan uit te gaan dat de kans dat iets gebeurt verandert, ten gevolge van wat er eerder is gebeurd (Tversky & Kahneman, 1974).

Als iets al vaker voorgekomen is, verwacht men dat de kans hierop in de toekomst kleiner is. Als iets nog niet zo vaak gebeurd is, verwacht men dat de kans hierop in de toekomst groter is. Het brein gaat er onbewust van uit dat er sprake is van een causaal verband (oorzakelijk verband). Dat betekent dat iets dat eerst gebeurt, invloed zal hebben op wat er daarna volgt.

Vraag iemand hoe groot de kans is om zes te gooien, en diegene verwacht dat die kans groter wordt als er al 24 keer geen zes meer is gegooid. Maar de kans om zes te gooien blijft precies een zesde. Dat geldt voor iedere worp, omdat kans geen rekening houdt met wat er eerder is gebeurd en er geen causaal verband is. Kans heeft geen geheugen. En toch heeft ons brein daar een hele andere verwachting van. Vanwege deze causale verwachting worden er sneller verkeerde beslissingen genomen.

Ervaringen en tijd spelen daarbij ook een rol. Als gedurende een bepaalde tijd gebeurtenissen plaatsvinden, hebben die invloed op de verwachting van de volgende gebeurtenis (Barron & Leider, 2010). Als je het afgelopen uur al 24 keer geen zes gegooid hebt, verwacht je dat die kans voor de 25e keer groter is. Maar als je vraagt hoe groot de kans op zes is als je straks 25 keer achter elkaar gooit, krijg je waarschijnlijk een ander antwoord. De ervaring van de voorgaande worpen is er nog niet.

Ons brein probeert van nature patronen en logica te zien, omdat het niet houdt van willekeurige gebeurtenissen die niet te verklaren zijn. Daardoor gaat het brein op zoek naar verklaringen in eerdere gebeurtenissen, terwijl die er niks mee te maken hebben.

Waarom ons brein deze fout maakt

Mensen zijn extreem goed in het herkennen van patronen. Dat is evolutionair nuttig, maar bij toeval werkt het tegen ons. Ons brein verwacht balans en betekenis, zelfs wanneer gebeurtenissen volledig onafhankelijk van elkaar plaatsvinden.

Bij herhaling ontstaat het gevoel dat een tegengestelde uitkomst waarschijnlijker wordt. Niet omdat de kans daadwerkelijk verandert, maar omdat ons brein moeite heeft met willekeur. We verwarren toeval met systemen die zichzelf corrigeren.

Dit verklaart waarom de Gambler’s Fallacy zo hardnekkig is: hij voelt logisch, zelfs wanneer hij statistisch onjuist is.

Wanneer dit géén denkfout is

Niet elke verwachting die gebaseerd is op het verleden is irrationeel. De Gambler’s Fallacy geldt alleen bij situaties waarin gebeurtenissen volledig onafhankelijk zijn en geen geheugen hebben.

In de praktijk zijn veel zakelijke processen dat niet. Marketingcampagnes leren, markten kennen seizoensinvloeden en optimalisaties hebben cumulatief effect. In zulke gevallen mag eerdere data wél invloed hebben op verwachtingen.

De denkfout ontstaat wanneer toeval wordt behandeld alsof het een lerend systeem is, of wanneer echte systemen worden behandeld alsof ze willekeurig zijn. Het onderscheid tussen die twee is cruciaal voor goede beslissingen.

Voorbeelden in de praktijk

• Speel je mee met een loterij en heb je al een lange tijd geen prijs meer gewonnen? Dan kan de stap om te stoppen met het kopen van loten zwaarder voelen omdat je verwacht dat het nu toch echt bijna jouw tijd moet zijn om iets te winnen.
• Een moeder heeft al 3 zonen, maar wil heel graag nog een dochter. Dat moet nu vast lukken, want 4 zonen achter elkaar zou wel heel toevallig zijn… toch?
• De komende winter zal wel streng worden want we hebben al jaren geen strenge winter gehad.
• Een leningverstrekker die de vorige aanvraag heeft goedgekeurd heeft een 8% lagere kans dat hij de volgende aanvraag goedkeurt.

Gambler’s Fallacy in je voordeel gebruiken

Het is goed om je te beseffen dat klanten en leveranciers de gambler’s fallacy misschien niet kennen. Houd er rekening mee dat hun brein verbanden probeert te zien, ook als die er niet zijn. Gebeurtenissen die plaatsvinden of keuzes die jij als ondernemer maakt, kunnen in verband worden gebracht met wat er eerder is gebeurd.

Maak gebruik van het verwachte causale verband

• Verhoog je prijzen zonder veel problemen door te wijzen op inflatie.
• Wijs verzoeken om coulance af door te wijzen op eerdere toegewezen verzoeken.
• Wijs mensen op een krantenartikel over je bedrijf om ze te overtuigen om klant te worden.

Hoe voorkom je de Gambler’s Fallacy in beslissingen

De beste manier om deze denkfout te vermijden, is beslissingen loskoppelen van gevoel en verwachtingen vooraf vast te leggen.

• Definieer vooraf meetperiodes en evaluatiemomenten, zodat beslissingen niet worden genomen op basis van korte reeksen.
• Stel vooraf criteria vast voor stoppen, opschalen of bijsturen, ongeacht eerdere uitkomsten.
• Maak onderscheid tussen toeval en systemen met feedback: niet elke reeks bevat informatie.
• Vermijd uitspraken als “het moet nu wel beter gaan” zonder onderliggende data die dit ondersteunen.

Structuur en vooraf vastgelegde beslisregels zijn het effectiefste antidotum tegen deze bias.

Conclusie

De Gambler’s Fallacy laat zien hoe verleidelijk het is om verwachtingen te baseren op gevoel in plaats van op kans en data. Juist bij herhaling gaan mensen patronen zien die er niet zijn, met als gevolg dat beslissingen te lang worden doorgezet of verkeerd worden geïnterpreteerd.

Voor ondernemers en marketeers is het onderscheid tussen toeval en systemen met feedback essentieel. Wie dit verschil scherp houdt en beslissingen structureert, voorkomt dat ruis wordt aangezien voor richting.

Werk je met marketingdata, experimenten of performancecampagnes? Dan is het herkennen en voorkomen van dit soort denkfouten cruciaal. Bekijk hoe wij dat aanpakken als marketingbureau.

Bronnen

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science,185(4157), 1124-1131. doi:10.1126/science.185.4157.1124

Barron, G., & Leider, S. (2010). The role of experience in the Gambler’s Fallacy.Journal of Behavioral Decision Making,23(1), 117-129. doi:10.1002/bdm.676