logo Contact images

Leadgeneratie: de basis om meer leads te genereren

Leadgeneratie
Marketing

Geschreven door Niek van Son MSc op 20 september 2021

Je hoort het nog vaak van b2b ondernemers: hun website is vooral een visitekaartje omdat ze niet echt iets te verkopen hebben. Zonde, want juist b2b bedrijven oriënteren zich uitgebreid online en door vindbaar te zijn in het oriëntatieproces vergroot je de kans dat ze klant van je worden. Door slim in te zetten op leadgeneratie (ook wel lead generation genoemd) valt er voor deze ondernemers online veel te halen.

Wat is een lead?

Een lead is een potentiële klant. Iemand die geïnteresseerd kan zijn om een samenwerking aan te gaan of producten af te nemen. Er zijn verschillende leads die zich in diverse stadia bevinden. Zo zijn er leads die direct op zoek zijn naar een product of dienst. Een lead kan op de lange termijn een bepaald product of dienst nodig hebben. Of een lead is zich nog nauwelijks bewust van de werkelijke behoefte, maar de interesse is er wel al. Leads zijn van groot belang binnen de b2b markt, omdat het aankoopproces van een b2b klant complexer en rationeler is. Waar een consument snel tot aankopen over zal gaan, heeft een b2b klant meer contactmomenten nodig om overtuigd te worden.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het werven van bezoekers voor je website met het doel deze te converteren tot leads die interesse hebben in je product of dienst. Die concrete interesse uit zich in bijvoorbeeld het achterlaten van e-mailadres, het downloaden van een factsheet of het inschrijven voor een gratis proefperiode. Lees verder voor:

Hoe identificeer en kwalificeer je een lead?

Binnen leadgeneratie is leadidentificatie en kwalificatie van groot belang, zowel voor als na het genereren van.

  1. Om leads te generen dien je te weten wie je leads precies zijn, welke behoeften zij hebben en op welke wijze je hen kunt generen.
  2. Afhankelijk van de manier waarop een lead gegenereerd is, dient er nogmaals gekeken te worden naar het type lead en in welke stadia een lead zich bevindt.

Een lead kan zich aan het begin van zijn oriëntatieproces bevinden en interesse hebben, een aankoop aan het overwegen zijn of al actief op zoek zijn naar een bepaald product of dienst. Afhankelijk van dit stadia zal een lead zich eerder inschrijven voor een blog, om op de hoogte gehouden te worden, of zich aanmelden voor een vrijblijvende productdemo.

Naast het stadia waarin de lead zich bevindt is het type lead van groot belang, wat afhangt van het product of de dienst die je wilt verkopen. Een lead voor een product wordt bijvoorbeeld van andere dingen enthousiast dan een lead die op zoek is naar een langdurige samenwerking met een dienstverlener.

Waarom is leadgeneratie belangrijk?

Leadgeneratie is van groot belang, zeker binnen de b2b markt. Met lead generatie kan er op een effectieve en kosten efficiënte manier ingespeeld worden op de behoeften van een lead, met als doel deze om te zetten naar een betalende klant – nu of in de toekomst.

Het is een hele uitdaging om tijdens het eerste contact een (zakelijke) klant aan je te binden als bedrijf. Er is meer overtuiging, vertrouwen en contact nodig. Lead generatie en lead nurturing bieden je de mogelijkheid om in contact te blijven, vertrouwen te winnen en een band op te bouwen. Dit maakt de kans vele malen groter dat een lead voor jou als bedrijf kiest – en niet voor de concurrent.

Voor wie is leadgeneratie interessant?

Leadgeneratie is vooral een waardevolle techniek op het gebied van b2b marketing. Binnen dit vakgebied gaat het namelijk voor een groot deel om diensten die het ene bedrijf aan het andere levert.

Anders dan bij het aanschaffen van producten is het beslistraject voor het afnemen van diensten vaak wat langer en complexer. Dat heeft vooral te maken met het feit dat je bij een dienst vaak ook een langduriger relatie aangaat. Lead generation is een mooie manier om een goede basis voor die relatie te leggen.

Genoeg theorie voor nu, met een paar duidelijke voorbeelden snap je ongetwijfeld beter waar we het nu precies over hebben.

Leadgeneratie met webinars

Tijdens een webinar kun je met relatief weinig kosten in een uurtje tijd een interessant onderwerp uit je vakgebied toelichten. Je bereikt hiermee een doelgroep die al interesse heeft in het onderwerp, maar nog niet per se met jouw bedrijf bekend is.

Laat de deelnemers hun plekje reserveren met hun e-mailadres en naderhand kun je al deze warme leads nog eens benaderen met een interessant aanbod. De kans dat ze hier op ingaan is groter, omdat je door het delen van je kennis alvast hun vertrouwen hebt gewonnen.

Leadgeneratie met SEO

De meeste ondernemers kijken wat betreft SEO vooral naar zoektermen die al iets van een koopintentie laten zien, zoals “kosten bedrijfssoftware.” Het is vanuit het oogpunt van leadgeneratie juist interessant om ook te kijken naar zoektermen die al vroeger in de sales funnel zitten, zoals bijvoorbeeld “hoe administratie automatiseren.”

Op het moment dat je je doelgroep in die fase al bedient met waardevolle informatie zet je al een eerste stap in jullie relatie. Bezoekers die het antwoord op hun vraag op jouw website vinden kijken bijvoorbeeld wat er nog meer op je website te vinden is. Of schrijven zich in voor je nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van je ontwikkelingen.

Wat is lead nurturing?

Met lead nurturing wordt de lead door het beslissings- en aankoopproces geholpen. Nadat een lead en zijn/haar stadia is gekwalificeerd, kan er effectief op de juiste behoefte worden ingespeeld op het juiste moment.

  1. Een lead die geïnteresseerd is in een bepaald product of dienst staat vaak open voor white-papers, blogs en webinars.
  2. Een lead die overweegt een product te kopen of een samenwerking aan te gaan en is geïnteresseerd in productvideo’s en case studies.
  3. Een lead die klaar is om een product aan te schaffen of een dienst af te nemen vergelijkt producten en diensten en zoekt naar reviews en demo’s en is wellicht gevoelig voor een aanbieding.

Deze verschillende elementen kunnen op diverse manieren onder de aandacht gebracht worden. Leads kunnen getarget worden, telefonisch of met gepersonaliseerde mail benaderd worden. Met lead nurturing wordt er het hoogste rendement uit de leadgeneratie gehaald. Het doel is om gericht op de behoeften van de leads in te spelen en zoveel mogelijk leads – ongeacht het stadia – aan een bedrijf of merk te binden.

DE AUTEUR

Niek van Son MSc

Online marketing consultant. SEO. Marathonloper. Muziekliefhebber. Duiker.

Kies jij ook voor exponentiële groei?

Begin nú, want later is al lang begonnen.