Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL)?

Wat is een marketing qualified lead?

Een marketing qualified lead (MQL) kan volgens Lewis (2012) gedefinieerd worden als een aanvraag die voldoet aan minimale fit-criteria (kwalificatie en interesse) gedefinieerd door de marketing en sales team, en klaar is om betrokken te worden voor een eventuele verkoop. Indien het marketing team de prospect geschikt ziet voor verkoop, wordt deze doorgestuurd naar het sales team.

Kenmerken van een MQL

Een MQL voldoet aan drie kenmerken. Daarmee is deze lead duidelijk anders dan de andere leads:

• De lead komt op veel punten overeen met het profiel van je ideale klant.
• De lead heeft een probleem wat jouw producten kunnen oplossen.
• Het probleem heeft nog niet de hoogste prioriteit, waardoor de klant nog niet bereid is om direct jouw product aan te kopen.

Waarom onderscheid maken tussen leads?

Niet elke lead biedt evenveel kansen. Sommige klanten zijn nog niet bereid om een aankoop te doen, anderen zijn daar in principe wel klaar voor. Als je duidelijk onderscheid maakt tussen de verschillende soorten leads, weet je welke leads het meest de moeite waard zijn om op te volgen. Dat verbetert de efficiëntie van je marketing- en salesactiviteiten en daarmee uiteindelijk ook je omzet.

Welke soorten leads zijn er?

Als je leads genereert voor je bedrijf via marketingactiviteiten, maak je onderscheid tussen verschillende soorten leads, die elk staan voor een andere fase van het aankoopproces:

• IQL: information qualified lead. De potentiële klant zoekt informatie over een product of dienst.
• MQL: marketing qualified lead. De potentiële klant is meer dan gemiddeld geïnteresseerd in jouw product of dienst.
• SQL: sales qualified lead. De prospect gaat het verkoopgesprek aan en is in de basis klaar om de aankoop te doen.

Verschil tussen MQL en SQL

Het verschil tussen een MQL en een SQL is de fase van het aankoopproces waarin de potentiële klant zich bevindt. Een MQL weet dat hij een urgent probleem of vraagstuk heeft en is zich aan het oriënteren op oplossingen. Hij verzamelt informatie en is geïnteresseerd in je diensten, maar is nog niet klaar om al een aankoop te doen. Een marketing qualified lead is dan ook geen gegarandeerde klant, maar is wel meer dan gemiddeld geïnteresseerd. Een SQL zit al in de beslissingsfase: het bedrijf heeft concrete interesse in je producten of diensten en is klaar om het verkoopgesprek aan te gaan.

Voorbeelden MQL interacties

Het kan lastig zijn om te bepalen in welke fase van de funnel de potentiële klant zit. Bij een MQL heeft de prospect bewust contact opgezocht met het bedrijf. Denk hierbij aan de volgende zaken:

• Invoeren van de contactgegevens
• Toevoegen van items in de winkelwagen
• Meerdere bezoeken aan de website
• Downloaden van content op de website
• Inschrijving voor de nieuwsbrief

Een marketing qualified lead identificeren

Een marketing qualified lead identificeren is niet makkelijk en je kunt er ook geen standaard formule op los laten. Het is vooral belangrijk om een aantal stappen zo gedegen mogelijk te doorlopen.

Stap 1: maak een buyer persona

Om te bepalen of een lead kansrijk is, moet je eerst je ideale klantprofiel bepalen. Welke klanten wil je graag hebben? In welke branche zit een bedrijf, hoe groot is het, aan welke producten of diensten heeft de organisatie behoefte? Welke problemen wil je graag voor hen oplossen?

Stap 2: beoordeel het soort interactie

Het is belangrijk om te weten hoe je een marketing qualified lead moet identificeren. Waarom is de ene lead wel kansrijk en de andere niet? Elke handeling of interactie heeft een andere waarde. Kijk daarom eerst naar het soort interacties met je bedrijf. Heeft de lead zelf een vraag gesteld (via social media of e-mail bijvoorbeeld) naar aanleiding van een advertentie? Heeft hij zich aangemeld voor je nieuwsbrief, of heeft hij een gratis whitepaper of e-book gedownload? Komt hij vaak terug op je site? Dat zijn allemaal proactieve handelingen, die de potentiële klant zelf heeft geïnitieerd en waaruit interesse voor jouw product of dienst blijkt.

Stap 3: breng klantprofiel en interactie bij elkaar

Analyseer de klanten met veelbelovende interacties en scoor ze aan de hand van het klantprofiel dat je hebt opgesteld. Passen die bij elkaar? Zijn de kansen groot dat je echt een verkoop kunt gaan realiseren? Dan heb je waarschijnlijk een MQL te pakken.

Stap 4: van marketing naar sales

Je MQL is nog niet klaar om meteen te kopen en elke klant moet op een andere manier benaderd worden om dat punt wél te bereiken. Dat een lead een MQL is, wil zeker niet zeggen dat je gegarandeerd een verkoop te pakken hebt. Daarom is het belangrijk dat de salesafdeling een verkoopplan op maat maakt om de klant te overtuigen en te stimuleren om een aankoop te doen.

Bronnen

Lewis, D. (2012). Manufacturing Demand. New Year Publishing.