Het Zeigarnik effect: definitie, voorbeelden en praktische tips

Introductie

Wie A zegt, wil ook B zeggen. Met andere woorden: Als je eenmaal ergens aan begonnen bent, wil je het ook afmaken. Dit principe ligt ten grondslag aan het Zeigarnik-effect. Ontdek in dit artikel wat dit effect is en hoe je het effectief inzet als ondernemer.

Wat is het Zeigarnik effect?

Het Zeigarnik effect omschrijft de neiging van mensen om onvoltooide of onvolledige taken en doelen beter te onthouden dan afgeronde taken en doelen (Zeigarnik, 1927).

Volgens de Russische psychologe Bluma Zeigarnik draagt een taakonderbreking ertoe bij dat je deze taak beter onthoudt of meer details herinnert. We noemen het Zeigarnik effect ook wel het cliffhanger effect.

Hoe ontstaat het Zeigarnik effect?

Op het moment dat de taak nog niet voltooid is of onvolledig is, vraagt dat een inspanning van je kortetermijngeheugen. Deze moet aan het werk om de taak te blijven herinneren door hem continu te herhalen. Wanneer de taak voor langere tijd niet voltooid wordt, zal je geheugen dus gedurende langere tijd alle details onthouden. Dankzij de continue mentale inspanning, blijft de taak vers in je geheugen. Pas als de taak voltooid is, kan het brein ontspannen.

Wanneer een taak bijvoorbeeld binnen enkele uren voltooid wordt, hoeft je geheugen geen moeite te doen om de details te onthouden. Na afloop van de taak vergeet je deze dan ook snel weer. Heb je veel moeite gedaan om de taak al die tijd te onthouden, dan vergeten we hem ook minder snel. Details van onderbroken taken worden tot wel 90% beter onthouden (Zeigarnik, 1927).

Ook geven onvoltooide taken of niet-behaalde doelen ons vaak stress, waardoor we taken graag zo snel mogelijk afronden. We blijven er daardoor steeds aan denken. Het blijft knagen! Wel is het zo dat als mensen niet de motivatie of intentie hebben om de taak te voltooien, deze ook minder goed onthouden wordt.

Het Zeigarnik effect hangt samen met onze behoefte om consistent te blijven aan eerdere beslissingen, we hebben immers besloten om ergens aan te beginnen. Zie ook: cognitieve dissonantie.

Voorbeelden de praktijk

• Wanneer je moet studeren voor een examen, kun je beter af en toe een studiepauze inlassen dan in één keer alles te willen leren. Gun jezelf dus even rust en concentreer je op totaal iets anders. Dat komt het studieresultaat vaak ten goede.
• In ieder Harry Potter boek zitten een paar ‘open eindjes’ die pas in volgende boeken weer aan bod komen. Daardoor blijft de verhaallijn extra goed hangen.

Het Zeigarnik effect in je voordeel gebruiken

Kun je als ondernemer het Zeigarnik effect slim inzetten? Zeer zeker, en wel zo:

• In een community of online cursus kun je gebruikmaken van het bekende bolletje dat iets ongelezen is. Denk aan berichten, topics of lesdoelen. Mensen zullen dan meer openen, meer informatie tot zich krijgen en daardoor meer betrokken en actiever zijn.
• Gebruik in formulieren op je website verschillende stappen. Na het invullen van de eerste stap(pen) is de kans dat de geïnteresseerde afhaakt kleiner omdat een deel van de taak al voltooid is.
• Stuur in e-mailmarketing een herinnering wanneer een taak nog niet voltooid is, zoals een item dat in je winkelmandje is blijven liggen of een vakantie waar je naar gekeken hebt.
• Bied de mogelijkheid om een verlanglijstje aan te maken. De consument doet daarmee al een soort mini-commitment aan zichzelf om het mogelijk te kopen.
• Geef een extraatje weg als bijvoorbeeld de aanmelding voor een nieuwsbrief compleet afgerond wordt. Na het invullen van de gegevens ontvangt de geïnteresseerde een mail om de aanmelding af te ronden, waarna het extraatje volgt.
• Sacrifice early profits, want uit onderzoek is gebleken dat klanten gemiddeld pas bij het 7e contactmoment (Lant, 1987) tot een aankoop overgaan!

Bronnen

Lant, J. (1987). “Money Making Marketing: Finding the People Who Need What You’re Selling and Making Sure They Buy It”.

Zeigarnik, B. (1927). “Untersuchungen zur Handlungs- und Affektpsychologie. III. Das Behalten erledigter und unerledigter Handlungen“. Psychologische Forschung. 9: 1–85.