B2b (business to business): betekenis, voorbeelden + verschil b2c

Introductie

Te vaak wordt b2b nog gezien als de ‘serieuze broer’ van b2c – rationeel, zakelijk en voorspelbaar. Maar wie écht impact wil maken weet beter. Het gaat ook hier om klanten écht waarde te bieden, langetermijnrelaties op te bouwen en je onderscheidend vermogen te versterken. Digitalisering is daarbij cruciaal voor mkb-ondernemers die willen groeien.

In dit artikel leggen we uit wat b2b is, wat het verschil is met b2c en hoe je marketing aanpast op een b2b-markt.

Wat is b2b?

B2b is een afkorting uit de economie die staat voor business to business.

B2b kan volgens Wright (2004) het best beschreven worden als een markt waar een bedrijf producten en diensten verkoopt aan andere bedrijven, die het voor eigen gebruik of doorverkoop koopt.

Volgens Wright opereert de markt op zowel nationaal als globaal niveau.

Waar business-to-businessbedrijven zich richten op de zakelijke markt, verkopen b2c (business-to-consumer) bedrijven producten of diensten aan de consument.

Voorbeelden van b2b bedrijven

Een begrip als b2b wordt duidelijker aan de hand van een aantal praktische voorbeelden.

• Groothandels: Denk aan Makro, Hanos en Sligro maar ook aan minder bekende groothandels. Je kunt hier als gewone consument niet voor je boodschappen terecht. Een bedrijf koopt hier producten in die het nodig heeft om zijn eigen klanten te kunnen bedienen.
• Bedrijfsoftware: SAP, Exact, AFAS, Hubspot. Software waar je als consument helemaal niks aan hebt.
• Producenten van machines: ASML, John Deere, DAF.

Wat is b2b marketing?

Bij b2b marketing dient de doelgroep op een andere wijze benaderd te worden dan bij b2c, wat vraagt om een gerichte b2b marketing aanpak. Voor beide wordt online marketing ingezet, al liggen er binnen de online marketing voor b2b bedrijven nog heel wat kansen.

Om de bedrijven in de zakelijke markt te bereiken, zal er een marketingstrategie gekozen moeten worden. Met de juiste strategie verkoopt een bedrijf zijn producten en/of diensten aan andere bedrijven. Een b2b marketingstrategie is doorgaans gericht op een kleiner klantenbestand ten opzichte van b2c. Hierdoor is er ruimte voor meer specialisatie in de marketingstrategie en kan je een goede langetermijnrelatie opbouwen met klanten.

Benieuwd hoe wij je groei kunnen versnellen?

Vraag onze vrijblijvende performancescan aan

Meer weten

Besluitvormingsprocessen in b2b

In b2b draait het zelden om één beslisser. In plaats daarvan heb je te maken met een hele besluitvormingsunit – van inkopers en technisch adviseurs tot financieel verantwoordelijken en eindgebruikers. Elk van deze stakeholders heeft eigen belangen, vragen en informatiebehoeften. Dat maakt het aankoopproces niet alleen langer, maar ook complexer. Vertrouwen, inhoudelijke onderbouwing en heldere meerwaarde zijn doorslaggevend. Succesvolle b2b-marketing speelt hier slim op in met gerichte content per fase van de buyer journey én afgestemd op de verschillende rollen binnen de DMU (Decision Making Unit).

Doelgroep

De doelgroep van b2b bedrijven verschilt sterk van die van b2c bedrijven. De doelgroep is veelal de beslisser(s) en niet alleen de eindgebruiker. Het gaat vaak om een product of dienst wat als investering wordt gezien en is relatief kostbaar. Er zijn meerdere belanghebbende bij de aanschaf, wat het beslissingsproces langer maakt. De beslissing om tot aankopen of samenwerken over te gaan is daardoor rationeel en minder emotioneel. Voor marketeers is het erg belangrijk om een nauwkeurig klantenprofiel te schetsen, om zo goed op de behoeftes en overwegingen van het bedrijf en de beslissingsmaker in te spelen. Betrouwbaarheid, professionaliteit, kennis en de oplossingsgerichtheid van bedrijven zijn voor de zakelijke beslissingsmaker van groot belang.

Producten en diensten

B2b bedrijven kunnen verschillende producten en diensten aanbieden. Het kan gaan om zakelijke dienstverlening, zoals de diensten van accountants, marketingbureaus en websiteontwikkelaars. Kantoorartikelen, schoonmaakmiddelen, grondstoffen of retail producten.

B2b bedrijven richten zich op de zakelijke markt; andere bedrijven. Zij leveren diensten of producten waarmee bedrijven kosten kunnen verlagen of omzet kunnen verhogen. De producten of diensten hebben invloed op de winstgevendheid van een bedrijf. Doorgaans is de beslissingsmaker niet – of niet de enige – eindgebruiker. Er zijn meer belanghebbende bij de aanschaf. Dit maakt het beslissingsproces een stuk rationeler en minder emotioneel. Het aankoopproces is relatief lang. Online marketing biedt steeds meer mogelijkheden aan bedrijven om zich te onderscheiden, vertrouwen te winnen en (loyale) klanten aan zich te binden.

Bronnen

Bangia, M., Harrison, L., Plotkin, L.P. & Piwonski, K. (2022, January 26). Busting the five biggest B2B e-commerce myths. McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/busting-the-five-biggest-b2b-e-commerce-myths

Miller, M. (2012). B2B digital marketing: Using the web to market directly to businesses. Que publishing.

Rėklaitis, K., & Pilelienė, L. (2019). Principle differences between B2B and B2C marketing communication processes. Organizacijø Vadyba: Sisteminiai Tyrimai, (81), 73-86.

Wright, R. (2004). Business-to-business Marketing: A Step-by-step Guide. Pearson Education.