Physical availability (fysieke beschikbaarheid): betekenis & tips

Introductie

Succesvolle merken zijn niet alleen bekend, ze zijn vooral eenvoudig te vinden op het moment dat consumenten willen kopen. Dit principe heet ‘Physical Availability’, een krachtig concept dat het verschil maakt tussen een populair merk en een winnend merk. Want wat heb je aan duizenden enthousiaste consumenten die je product niet kunnen vinden wanneer het telt? Merken die hun fysieke beschikbaarheid strategisch vergroten, realiseren niet alleen hogere omzet, maar bouwen ook duurzame merkvoorkeur op. Ontdek hoe je met slimme distributie en zichtbaarheid je concurrentie achter je laat en klanten makkelijker en vaker laat kiezen voor jouw merk.

Definitie physical availability

Physical availability, oftewel fysieke beschikbaarheid, is volgens Byron Sharp de mate waarin een merk fysiek vindbaar en gemakkelijk te koop is voor consumenten op het moment dat zij een aankoop overwegen. Het verwijst expliciet naar hoe breed en prominent een merk wordt aangeboden via alle relevante verkoopkanalen, zowel fysiek (winkels, horeca, etc.) als online (webshops, zoekmachines).

Volgens Sharp hangt merkgroei af van twee cruciale pijlers: mentale beschikbaarheid (top-of-mind-awareness) en fysieke beschikbaarheid (vindbaarheid en aankoopgemak). Terwijl mentale beschikbaarheid zorgt dat mensen aan jouw merk denken, zorgt fysieke beschikbaarheid ervoor dat ze jouw merk daadwerkelijk kunnen kopen wanneer die gedachte zich vertaalt naar actie.

Door je fysieke beschikbaarheid strategisch te verbeteren, zorg je dus direct voor meer omzet en een sterkere marktpositie, simpelweg omdat je gemakkelijker toegankelijk bent voor consumenten op het moment van aankoop.

Physical availability: Het geheim van Heineken.

Een sterk praktijkvoorbeeld van fysieke beschikbaarheid komt van biermerk Heineken. Al vroeg begreep Alfred Heineken dat het succes van een merk niet alleen draait om sterke reclame, maar minstens zozeer om distributie en zichtbaarheid. Hij wilde dat Heineken niet alleen bekend was, maar letterlijk overal verkrijgbaar. Door consequent te investeren in het distributienetwerk, aanwezigheid in winkels en horeca én opvallende zichtbaarheid op verkooppunten, groeide Heineken uit tot een van de best verkrijgbare biermerken wereldwijd.

Hier zie je hoe physical availability werkt: Heineken zorgde ervoor dat het merk prominent en gemakkelijk verkrijgbaar was op vrijwel ieder denkbaar verkoopkanaal, waardoor consumenten het merk moeiteloos konden kopen wanneer ze dat wilden, en zo werd merkvoorkeur omgezet in daadwerkelijke verkopen.

Presence, Prominence en Relevance

Volgens Byron Sharp (2010) steunt effectieve fysieke beschikbaarheid op drie essentiële pijlers:

1. Presence (Aanwezigheid)

Presence verwijst naar hoe breed je merk verspreid is over relevante verkoopkanalen. Denk hierbij aan winkels, horeca, webshops, online zoekresultaten, en sociale media. Hoe groter je aanwezigheid binnen relevante kanalen, hoe groter de kans dat consumenten jouw merk daadwerkelijk kunnen kopen op het moment dat ze daar behoefte aan hebben.

2. Prominence (Zichtbaarheid)

Prominence gaat over hoe opvallend en makkelijk vindbaar je merk is binnen een verkoopkanaal. Het maakt verschil of jouw producten prominent worden getoond op ooghoogte, opvallend in gangpaden of direct zichtbaar zijn online dankzij goede SEO en advertenties. Prominente zichtbaarheid stimuleert impulsaankopen en versterkt spontane voorkeur.

3. Relevance (Relevantie)

Relevance betekent dat je assortiment aansluit bij wat consumenten willen, wanneer ze het willen. Dat betekent het juiste product, de juiste variant, verpakking en prijs aanbieden op het juiste moment en de juiste plek. Relevance zorgt ervoor dat potentiële klanten niet alleen jouw merk zien, maar dat ze ook direct overtuigd zijn dat dit merk de juiste keuze is.

Door consequent aandacht te besteden aan deze drie pijlers optimaliseer je fysieke beschikbaarheid en zorg je voor een sterke, directe vertaling van merkbekendheid naar daadwerkelijke aankopen.

Tips om physical availability te vergroten

Wil je jouw merk toegankelijker en zichtbaarder maken voor klanten? Gebruik deze vijf praktische tips om snel resultaat te zien:

1. Verbreed je distributie

Zorg ervoor dat jouw merk aanwezig is in zoveel mogelijk relevante verkoopkanalen, zowel offline als online. Denk aan extra webshops, lokale winkels, gespecialiseerde verkooppunten of marketplaces zoals Amazon of Bol.com.

2. Optimaliseer zichtbaarheid (Prominence)

Vergroot je zichtbaarheid in winkels via opvallende displays, schapposities op ooghoogte, POS-materialen, of tijdelijke acties. Online verhoog je prominence met goede SEO, betaalde zoekadvertenties (SEA) en opvallende advertenties op social media.

3. Pas je assortiment aan op klantbehoefte (Relevance)

Analyseer regelmatig welke productvarianten, verpakkingen en prijsstellingen het beste aansluiten bij je doelgroep. Zorg ervoor dat jouw aanbod voortdurend afgestemd blijft op wat klanten echt willen kopen.

4. Werk nauw samen met verkoopkanalen

Investeer in sterke relaties met belangrijke retailers of online verkoopplatforms. Goede samenwerking kan zorgen voor betere schapruimte, opvallendere promoties en sterkere aanbevelingen aan klanten.

5. Maak gebruik van data en feedback

Gebruik verkoopdata, zoekgedrag en klantfeedback om gericht te sturen op assortiment, voorraadbeheer en zichtbaarheid. Zo zorg je dat je altijd exact biedt wat de klant zoekt en voorkom je verspilling.

Balans tussen physical en mental availability

Hoewel fysieke beschikbaarheid essentieel is, kan het verhogen hiervan aanzienlijke investeringen vergen. Daarom is het belangrijk om goed na te denken waar je middelen inzet. Volgens Sharp (2010) bereiken merken optimale groei wanneer er evenwicht is tussen investeringen in fysieke beschikbaarheid (vindbaarheid en aankoopgemak) en mentale beschikbaarheid (merkherkenning en -voorkeur).

Kleinere of nieuwe merken moeten vaak eerst mentale beschikbaarheid opbouwen om vraag te creëren. Vervolgens moeten zij fysieke beschikbaarheid vergroten om deze vraag daadwerkelijk in verkopen om te zetten. Gevestigde merken die al voldoende bekendheid genieten, kunnen juist versneld groeien door hun fysieke beschikbaarheid uit te breiden. Het vinden van de juiste balans tussen beide vormen van beschikbaarheid bepaalt uiteindelijk hoe effectief je marketingbudgetten worden ingezet.

Conclusie

Physical availability vormt een essentieel onderdeel van elke succesvolle marketingstrategie. Door te zorgen dat jouw merk breed aanwezig, prominent zichtbaar en relevant is voor klanten op het moment dat zij willen kopen, zet je merkbekendheid effectief om in daadwerkelijke verkopen.

Wil je hulp bij het laten groeien van je bedrijf van een marketingbureau dat physical availability begrijpt? Neem dan vrijblijvende contact met ons op.

We sluiten af met een tweet van Byron Sharp zelf.

Search advertising (which is huge chunk of what is called “digital”) isn’t like advertising at all. It’s physical availability.

— Byron Sharp (@ProfByron) April 3, 2018

Bronnen

Sharp, B. (2010). How Brands Grow: What Marketers Don’t Know. Oxford University Press.