Sales Qualified Lead (SQL): betekenis, kenmerken & kwalificatie

Introductie

Zonder scherp zicht op je Sales Qualified Leads (SQL’s) blijft je salesfunnel een doolhof. Veel organisaties investeren in online marketing en leadgeneratie, maar verliezen kostbare kansen doordat ze niet precies weten wanneer een lead écht klaar is voor verkoop. Het verschil tussen interesse en koopintentie is essentieel — en daar begint de kracht van een SQL. In dit artikel ontdek je hoe je deze leads herkent, kwalificeert en benut om je verkoopproces effectiever en winstgevender te maken.

Wat is een sales qualified lead (SQL)?

Lewis (2012) legt uit dat een sales qualified lead (SQL) een lead is die door de sales team bestempeld is als kans op verkoop.

Het sales team bepaalt vervolgens een verwachte euro waarde en tijdsbestek om de verkoop te realiseren.

Hoe herken je een sales lead?

Sales qualified leads hebben duidelijk kenmerken, waarmee ze zich onderscheiden van de andere soorten leads:

• Sales leads sluiten aan bij je ideale klantprofiel. Het is belangrijk om een goed klantprofiel op te stellen, met informatie over het soort bedrijf, de producten en diensten, het aantal medewerkers en andere kenmerken. Dat helpt enorm bij het onderscheiden van verschillende soorten leads.
• Sales leads hebben een urgent probleem wat jouw producten en diensten kunnen oplossen. Die urgentie is van groot belang: een klant is eerder geneigd een aankoop te doen als zijn probleem dringend opgelost moet worden.
• Een sales lead heeft interesse in jouw aanbod. Dat heeft hij eerder al bewezen, toen hij nog marketing qualified lead was.
• De lead heeft budget, autoriteit, behoefte en timing (BANT)

Het onderscheiden van leads

Je wilt je marketing- en sales activiteiten zo efficiënt mogelijk laten verlopen. Achter een lead aanjagen die eigenlijk niet kansrijk is, is een verspilling van tijd en geld. Verschillende leads zitten in verschillende fases van het aankoopproces en vergen daarom een andere aanpak. Niet elk bedrijf dat bij jou terechtkomt is een potentiële klant en het is goed om de veelbelovende leads er snel uit te pikken. Dan kun je daar een marketing- en sales aanpak op maat voor ontwikkelen.

Het marketing- en salesproces onderscheidt de volgende leads:

• IQL: information qualified lead. Een mogelijke klant zoekt informatie over een product of dienst.
• MQL: marketing qualified lead. De potentiële klant is geïnteresseerd in jouw product en heeft dat laten zien door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor je nieuwsbrief, informatie op te vragen of door verschillende keren op je online marketingcampagne te reageren.
• SQL: sales qualified lead. De prospect is klaar voor een gesprek met sales of voor het doen van een offerteaanvraag. In principe is hij bereid om een aankoop te doen.

Verschillen tussen SQL en MQL

• Het grote verschil tussen SQL en MQL is de koopintentie van de prospect. Waar bij een MQL het nog niet zeker is of de prospect een aankoop wil doen, is de prospect bij SQL klaar om een aankoop te doen.
• Een prospect in SQL stage staat op het punt om een keuze te maken, terwijl een prospect in de MQL stage interesse toont, maar nog niet weet of hij het product wil kopen
• Signalen van een MQL is dat de prospect bijvoorbeeld zich inschrijft voor de nieuwsbrief en de website meerdere malen bezoekt. Signalen van een SQL is dat de prospect een demo download van het product en artikelen leest zoals “dit moet je weten voordat je het koopt”.

Van marketing naar sales qualified lead

Het traject van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL) is een van de meest kritieke fases in het verkoopproces. Hier wordt bepaald of een lead voldoende koopintentie en -capaciteit heeft om door sales te worden benaderd. Een gestroomlijnd en helder gedefinieerd proces voorkomt dat waardevolle leads tussen wal en schip vallen.

1. Lead scoring en drempelwaarden

Veel organisaties gebruiken een lead scoring-model om objectief vast te stellen wanneer een lead kwalificeert als SQL. Elke actie of eigenschap levert punten op. Zodra de score een vooraf ingestelde drempel overschrijdt én de lead overeenkomt met het ideale klantprofiel, wordt hij door marketin als SQL bestempeld.

2. Overdracht naar sales

Bij het bereiken van SQL-status wordt de lead overgedragen aan het salesteam. Dit moment is cruciaal en vereist duidelijke communicatie. Vaak ligt hier een Service Level Agreement (SLA) aan ten grondslag waarin staat:

• Welke informatie sales ontvangt (bijv. contactgegevens, gedragshistorie)
• Hoe snel sales de lead moet opvolgen
• Hoe feedback wordt gegeven aan marketing

3. Saleskwalificatie

Sales beoordeelt of de MQL voldoet aan de criteria om als SQL te worden beschouwd. Typische elementen zijn:

• Budget beschikbaar
• Behoefte bevestigd
• Beslissingsbevoegdheid aanwezig
• Tijdslijn voor aankoop duidelijk (BANT-model)

Tijdens een eerste contactmoment (via call, mail of meeting) worden deze aspecten gevalideerd. Als de lead aan deze voorwaarden voldoet, verandert de status naar SQL en wordt hij actief opgevolgd richting deal.

4. Feedbackloop en optimalisatie

Een goed functionerend MQL → SQL-proces is iteratief. Marketing en sales evalueren regelmatig de kwaliteit van MQL’s, de conversieratio’s en het lead scoring-model. Zo kan het systeem continu worden aangescherpt op basis van marktveranderingen en data-inzichten.

Meetbaarheid en KPI’s

Een effectief SQL-proces vereist meer dan alleen een goede overdracht tussen marketing en sales. Zonder meetbaarheid blijft het gissen naar wat werkt en wat niet. Door gerichte KPI’s (Key Performance Indicators) in te zetten, wordt het mogelijk om prestaties objectief te evalueren, knelpunten op te sporen en het proces continu te optimaliseren.

1. Conversieratio MQL → SQL

Deze KPI laat zien welk percentage van de MQL’s daadwerkelijk door sales als gekwalificeerd wordt beschouwd. Een lage ratio wijst op zwakke leads of een mismatch tussen marketing en sales. Een te hoge ratio kan duiden op te vage kwalificatiecriteria.

Formule:

Conversieratio MQL → SQL
= (Aantal SQL’s / Aantal MQL’s) × 100

2. Conversieratio SQL → klant

Deze indicator geeft inzicht in hoe goed het salesteam gekwalificeerde leads omzet in deals. Een lage score betekent dat leads mogelijk te vroeg als SQL worden aangemerkt of dat de salesaanpak tekortschiet.

3. Tijd tot opvolging (response time)

De snelheid waarmee sales een SQL oppakt na overdracht heeft direct invloed op conversie. Snelle opvolging verhoogt de kans op succes, zeker bij leads met hoge intentie.

4. Kost per SQL

Wat kost het je organisatie om een gekwalificeerde lead te verkrijgen? Dit cijfer helpt bij het beoordelen van de efficiëntie van marketingkanalen en campagnes.

Formule:

Kost per SQL = Totale marketing- en acquisitiekosten / Aantal gegenereerde SQL’s

5. Gemiddelde dealwaarde per SQL

Deze KPI helpt bepalen welke SQL’s de hoogste omzet opleveren. Hiermee kun je prioriteit geven aan leads die strategisch belangrijk zijn. Als je customer lifetime value inzichtelijk hebt kun je een ook vaststellen of de leads veel of weinig omzet opleveren in vergelijking met huidige bestaande klanten.

6. Lead kwaliteitsscore

Via interne evaluaties kan elke SQL achteraf worden beoordeeld op relevantie, fit en koopintentie. Dit maakt het mogelijk om de effectiviteit van het kwalificatieproces te meten en te verbeteren.

7. Pipeline velocity

Hoe snel bewegen SQL’s zich door de sales pipeline? Doorlooptijd is cruciaal voor een voorspelbare omzet en gezonde cashflow.

Formule:

Pipeline velocity = (Aantal SQL’s × Gemiddelde dealwaarde × Conversieratio)  / Gemiddelde doorlooptijd (in dagen)

Door deze KPI’s structureel te monitoren, ontstaat inzicht in waar winst te behalen valt in het MQL-naar-SQL-proces. Het resultaat: betere samenwerking tussen teams, hogere conversies en voorspelbaardere groei.

Conclusie

Het succesvol beheren van Sales Qualified Leads draait om meer dan alleen overdracht; het vereist structuur, samenwerking en voortdurende optimalisatie. Door heldere definities, meetbare KPI’s en een soepele samenwerking tussen marketing en sales leg je de basis voor een voorspelbare, schaalbare verkooporganisatie. Wie grip krijgt op zijn SQL-proces, krijgt grip op zijn groeipotentieel.

Hulp nodig met meer leads genereren voor je b2b bedrijf? Neem vrijblijvend contact op om te kijken wat wij kunnen betekenen. 

Bronnen

Lewis, D. (2012). Manufacturing Demand. New Year Publishing.