Nú werk maken van digitalisering sales

Sales

Geschreven door Niek van Son MSc op 20 september 2021

De salesafdeling van veel bedrijven werkt nog op de ouderwetse manier. Verkopers zoeken handmatig naar (koude) leads en proberen vervolgens een afspraak te regelen. Koude acquisitie is zonde van de tijd en energie, want het beslissingsproces van klanten verloopt – zeker nu – grotendeels online. Hoog tijd om werk te maken van de digitalisering van sales, voordat de concurrentie een enorme voorsprong neemt.

Koude acquisitie is een achterhaald concept. Het B2B-beslissingsproces verloopt tegenwoordig vrijwel geheel online. Klanten verzamelen zelf alle informatie die ze nodig hebben om een aankoop te kunnen doen. Salesmedewerkers die ongevraagd voor hun deur staan, passen niet in die werkwijze. De slagingskans is daardoor erg klein en de aanpak van sales niet efficiënt. Salesmensen kunnen hun kostbare tijd beter inzetten voor digitalisering en digitale transformatie. Extra belangrijk is deze tijden van corona, waarin persoonlijk langskomen sowieso geen optie is.

Verschil tussen digitalisering en digitale transformatie

Door te investeren in een digitale transformatie, kan de salesafdeling ook nu gewoon aan het werk blijven. Digitalisering en digitale transformatie zijn overigens niet hetzelfde. Digitalisering is het digitaal maken van één proces of activiteit. Een digitale transformatie is het toepassen van digitale technologie in bedrijfsprocessen en bedrijfscultuur, met als doel meer waarde voor de klant te creëren. En daarmee uiteindelijk meer omzet voor je bedrijf, want je kunt digitaal sneller, flexibeler en efficiënter werken.

Digitalisering van sales: hoe werkt het?

Voor een succesvolle digitale transformatie is de online presence van je bedrijf essentieel. Prospects verzamelen voorafgaand aan een aankoop zelf hun informatie en dat betekent dat je kanalen alle benodigde informatie moeten bieden. Zorg dus dat je website op orde is, zowel qua inhoud als qua SEO-vriendelijkheid. Geef openheid van zaken over je aanbod (inhoud, prijzen, waarde) en zorg voor actieve social mediakanalen. Beantwoord vragen snel en zorg dat je kanalen goed bereikbaar zijn. Goede samenwerking met de marketingafdeling is hierbij belangrijk. Zorg ook dat het makkelijk is om online aankopen te doen voor je klanten: hoe laagdrempeliger, hoe beter.

Het digitaal verzamelen van leads

Ook essentieel is het opzetten van een goed Customer Relationship Management-systeem (CRM), dé tool om klanten en prospects in kaart te brengen. In een CRM beheer je al je klantgegevens. Je houdt al je online en offline contacten met de klant hierin bij, zodat die voor alle collega’s toegankelijk zijn. Zo biedt het CRM ondersteuning voor salesmanagement, gerichte verkoopacties en integratie met social media. Het CRM genereert enorm veel gegevens over je klant, waardoor je efficiënt kunt analyseren of de lead kansrijk is (Marketing Qualified Lead). Een goed CRM bevat ook een analysetool om prospects te identificeren, aan de hand van hun activiteiten op je social media-kanalen en website. Welke prospects hebben zich geabonneerd op je nieuwsbrief? Wie heeft je gratis e-book gedownload? En wie heeft gereageerd op je LinkedIn-post?

Marketing automation: digitale transformatie

Marketing en sales hoeven geen persoonlijk contact te onderhouden met de prospect om succesvol te zijn. Eén van de manieren om actief in contact te blijven met een lead, is marketing automation. Marketing automation is een combinatie van marketingcommunicatie en softwaretechnologie. Zo kun je sneller en meer producten verkopen via online kanalen als e-mail, social media en website. Bovendien kun je meer kansrijke leads genereren; bedrijven die meer dan gemiddelde interesse hebben in je product of dienst. Met software kun je grote aantallen gegevens verwerken en veelbelovende prospects tracken. Zo zet je Marketing Qualified Leads sneller om in Sales Qualified Leads.

E-mailmarketing: digitalisering e-mailprocessen

E-mailmarketing is één van de meest effectieve technieken binnen marketing automation. Via een e-mailmarketingtool kun je geautomatiseerde e-mails versturen. Zo automatiseer je processen als het versturen van het bedankbericht voor nieuwe inschrijvers voor je nieuwsbrief. Een e-mailserie start je zodra een prospect ‘contact’ opneemt. Dat kan bijvoorbeeld door het inschrijven op je nieuwsbrief of het downloaden van je e-book. Dan stuur je automatisch een serie van waardevolle e-mails toe. Het zijn geen spam-mails met directe reclame voor jouw bedrijf, maar inhoudelijke e-mails waar de prospect echt iets aan heeft. Zo bouw je aan het imago van je bedrijf.

Digitalisering vs persoonlijk contact

Digitalisering van sales betekent niet dat de salesafdeling niet meer belangrijk is. Persoonlijk contact blijft essentieel voor de laatste fase in het beslissingsproces en klantenbinding. Het salesproces kan digitaal wel een stuk efficiënter ingericht worden. Dat is niet alleen praktisch voor je klant, maar ook voordeliger voor je bedrijf. Je verkopers kunnen een grotere groep klanten bedienen, die ook nog eens zelf hebben aangegeven dat ze geïnteresseerd zijn in je product of dienst.