Gambler’s Fallacy (Gokkersmisvatting)

Introductie

De Gambler’s Fallacy beschrijft de neiging van het brein om de invloed van eerdere gebeurtenissen op wat er daarna zal gebeuren te overschatten. En doordat je denkt dat er een causaal verband is, kun je een verkeerde beslissing nemen. In het dagelijks leven beïnvloedt de Gambler’s Fallacy ook je klanten, leveranciers, collega’s en conculega’s. Hoe ga je hier als ondernemer mee om? We geven je graag tips!

Wat is de Gambler’s Fallacy?

De Gambler’s Fallacy is de neiging van het brein om ervan uit te gaan dat de kans dat iets gebeurt verandert, ten gevolge van wat er eerder is gebeurd (Tversky & Kahneman, 1974).

Als iets al vaker voorgekomen is, verwacht men dat de kans hierop in de toekomst kleiner is. Als iets nog niet zo vaak gebeurd is, verwacht men dat de kans hierop in de toekomst groter is. Het brein gaat er onbewust van uit dat er sprake is van een causaal verband (oorzakelijk verband). Dat betekent dat iets dat eerst gebeurt, invloed zal hebben op wat er daarna volgt.

Vraag iemand hoe groot de kans is om zes te gooien, en diegene verwacht dat die kans groter wordt als er al 24 keer geen zes meer is gegooid. Maar de kans om zes te gooien blijft precies een zesde. Dat geldt voor iedere worp, omdat kans geen rekening houdt met wat er eerder is gebeurd en er geen causaal verband is. Kans heeft geen geheugen. En toch heeft ons brein daar een hele andere verwachting van. Vanwege deze causale verwachting worden er sneller verkeerde beslissingen genomen.

Ervaringen en tijd spelen daarbij ook een rol. Als gedurende een bepaalde tijd gebeurtenissen plaatsvinden, hebben die invloed op de verwachting van de volgende gebeurtenis (Barron & Leider, 2010). Als je het afgelopen uur al 24 keer geen zes gegooid hebt, verwacht je dat die kans voor de 25e keer groter is. Maar als je vraagt hoe groot de kans op zes is als je straks 25 keer achter elkaar gooit, krijg je waarschijnlijk een ander antwoord. De ervaring van de voorgaande worpen is er nog niet.

Ons brein probeert van nature patronen en logica te zien, omdat het niet houdt van willekeurige gebeurtenissen die niet te verklaren zijn. Daardoor gaat het brein op zoek naar verklaringen in eerdere gebeurtenissen, terwijl die er niks mee te maken hebben.

Voorbeelden in de praktijk

• Speel je mee met een loterij en heb je al een lange tijd geen prijs meer gewonnen? Dan kan de stap om te stoppen met het kopen van loten zwaarder voelen omdat je verwacht dat het nu toch echt bijna jouw tijd moet zijn om iets te winnen.
• Een moeder heeft al 3 zonen, maar wil heel graag nog een dochter. Dat moet nu vast lukken, want 4 zonen achter elkaar zou wel heel toevallig zijn… toch?
• De komende winter zal wel streng worden want we hebben al jaren geen strenge winter gehad.
• Een leningverstrekker die de vorige aanvraag heeft goedgekeurd heeft een 8% lagere kans dat hij de volgende aanvraag goedkeurt.

Gambler’s Fallacy in je voordeel gebruiken

Het is goed om je te beseffen dat klanten en leveranciers de gambler’s fallacy misschien niet kennen. Houd er rekening mee dat hun brein verbanden probeert te zien, ook als die er niet zijn. Gebeurtenissen die plaatsvinden of keuzes die jij als ondernemer maakt, kunnen in verband worden gebracht met wat er eerder is gebeurd.

Maak gebruik van het verwachte causale verband

• Verhoog je prijzen zonder veel problemen door te wijzen op inflatie.
• Wijs verzoeken om coulance af door te wijzen op eerdere toegewezen verzoeken.
• Wijs mensen op een krantenartikel over je bedrijf om ze te overtuigen om klant te worden.

Bronnen

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science,185(4157), 1124-1131. doi:10.1126/science.185.4157.1124

Barron, G., & Leider, S. (2010). The role of experience in the Gambler’s Fallacy.Journal of Behavioral Decision Making,23(1), 117-129. doi:10.1002/bdm.676